职业技能实训《推销策略与艺术》参考答案
1 ()是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。[A]以进为退[B]以退为进[C]让步[D]坚持 **答案C
2 在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是()。[A]坚定的让步策略[B] 一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案A
3 会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是()。[A]坚定的让步策略[B] 一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案A
4 洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用()。[A]坚定的让步策略[B] 一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案A
5 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是()。[A]坚定的让步策略[B] 一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案B
6 洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是()。[A]坚定的让步策略[B] 一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案B
7 率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是()。[A]坚定的让步策略[B] 一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案B
8 由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是()。[A]坚定的让步策略[B] 一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案B
9 具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是()。[A]坚定的让步策略[B] 一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案C
10 具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是()。[A]坚定的让步策略[B] 一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案C
11 每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是()。[A]坚定的让步策略[B] 一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案C
12 具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是()。[A]坚定的让步策略[B] 一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案D
13 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是()的优点。[A]坚定的让步策略[B] 一开始就拿出全部可让利益的策略[C]等额地让出可让利益的让步策略[D]先高后低、然后又拔高的让步策略 **答案D
14 ()一般适用于以合作为主的洽谈。[A]从高到低的、然后又微高的让步策略[B]由大到小、渐次下降的让步策略[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案A
15 ()往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。[A]从高到低的、然后又微高的让步策略[B]由大到小、渐次下降的让步策略[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案B
16 ()一般适应于商务洽谈的提议方。[A]从高到低的、然后又微高的让步策略[B]由大到小、渐次下降的让步策略[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案B
17 。()在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。[A]从高到低的、然后又微高的让步策略[B]由大到小、渐次下降的让步策略[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案C
18 ()一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。[A]从高到低的、然后又微高的让步策略[B]由大到小、渐次下降的让步策略[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案C
19 ()首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。[A]从高到低的、然后又微高的让步策略[B]由大到小、渐次下降的让步策略[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案D
20 ()一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。[A]从高到低的、然后又微高的让步策略[B]由大到小、渐次下降的让步策略[C]开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略[D]起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 **答案D
21 区域战争属于()。[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]无法确定[D]谈判中的人员风险 **答案A
22 贸易磨擦属于()。[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]无法确定[D]谈判中的人员风险 **答案A
23 不可抗力属于()。[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]无法确定[D]谈判中的人员风险 **答案A
24 ()就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]货物风险[D]谈判中的人员风险 **答案D
25 谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为()。[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]货物风险[D]谈判中的人员风险 **答案A
26 政治风险属于()。[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]无法确定[D]谈判中的人员风险 **答案A
27 市场性风险属于()。[A]谈判中的非人员风险[B]谈判中的非风险[C]无法确定[D]谈判中的人员风险 **答案A
28 ()是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。[A]人员风险[B]利率风险[C]汇率风险[D]价格风险 **答案C
29 ()是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。[A]人员风险[B]利率风险[C]汇率风险[D]价格风险 **答案B
30 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作()。[A]技术性风险[B]利率风险[C]素质性风险[D]价格风险 **答案C
31 ()主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。[A]技术性风险[B]利率风险[C]素质性风险[D]价格风险 **答案A
32 ()是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。[A]投机风险[B]利率风险[C]纯风险[D]价格风险 **答案C
33 货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于()。[A]投机风险[B]利率风险[C]纯风险[D]价格风险 **答案C
34 ()是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。[A]投机风险[B]利率风险[C]纯风险[D]价格风险 **答案A
35 举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于()。[A]投机风险[B]利率风险[C]纯风险[D]价格风险 **答案A
36 通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作()。[A]完全回避风险[B]转移风险[C]风险损失的控制[D]风险自留 **答案A
37 通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为()。[A]完全回避风险[B]转移风险[C]风险损失的控制[D]风险自留 **答案C
38 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为()。[A]完全回避风险[B]转移风险[C]风险损失的控制[D]风险自留 **答案B
39 ()就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。[A]完全回避风险[B]转移风险[C]风险损失的控制[D]风险自留 **答案D
40 让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种()的方式。[A]保险[B]非保险[C]控制[D]非控制 **答案B
41 某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为()。[A]开场[B]开幕[C]开会[D]开始 **答案A
42 ()是成功地展开洽谈工作的基本要求。[A]善于及时清理已有的各种观点[B]对分歧点实质性进行分析[C]对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点[D]提出应该讨论的新问题 **答案A
43 在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个()字。[A]慢[B]快[C]稳[D]实 **答案B
44 在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个()字。[A]慢[B]快[C]稳[D]实 **答案C
45 在谈判的后期，在掌握节奏方面要()。[A]慢[B]快[C]稳[D]快慢结合 **答案D
46 ()是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。[A]经济合同纠纷的协商[B]经济合同纠纷的仲裁[C]经济合同纠纷的调解[D]经济合同纠纷的审理 **答案A
47 ()是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。[A]经济合同纠纷的协商[B]经济合同纠纷的仲裁[C]经济合同纠纷的调解[D]经济合同纠纷的审理 **答案A
48 通过()方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。[A]协商[B]仲裁[C]审理[D]调解 **答案D
49 ()主要用于工商合同。[A]当面调解[B]现场调解[C]异地合同，共同调解[D]通过信函进行调解 **答案A
50 ()就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。[A]当面调解[B]现场调解[C]异地合同，共同调解[D]通过信函进行调解 **答案A
51 对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过()进行调解。[A]当面调解[B]现场调解[C]异地合同，共同调解[D]通过信函进行调解 **答案D
52 有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取()。[A]当面调解[B]通过信函进行调解[C]分头解决和会合调解穿插进行[D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解 **答案C
53 遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用()。[A]当面调解[B]通过信函进行调解[C]分头解决和会合调解穿插进行[D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解 **答案D
54 ()亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。[A]协商[B]仲裁[C]审理[D]调解 **答案B
66 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用()。[A]红脸白脸策略[B]欲擒故纵策略[C]抛放低球策略[D]旁敲侧击策略 **答案D
67 ()是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。[A]浑水摸鱼策略[B]疲劳轰炸策略[C]化整为零策略[D]大智若愚策略 **答案A
68 ()是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。[A]浑水摸鱼策略[B]疲劳轰炸策略[C]化整为零策略[D]大智若愚策略 **答案B
69 ()是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。[A]浑水摸鱼策略[B]疲劳轰炸策略[C]化整为零策略[D]大智若愚策略 **答案C
70 ()是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。[A]浑水摸鱼策略[B]疲劳轰炸策略[C]化整为零策略[D]大智若愚策略 **答案D
71 ()是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。[A]故布疑阵策略[B]声东击西策略[C]寻找临界价格[D]把利益摆在明处，把压力塞给对方 **答案A
72 故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于()。[A]故布疑阵策略[B]声东击西策略[C]寻找临界价格[D]把利益摆在明处，把压力塞给对方 **答案A
73 作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用()。[A]故布疑阵策略[B]声东击西策略[C]寻找临界价格[D]把利益摆在明处，把压力塞给对方 **答案A
74 ()是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。[A]故布疑阵策略[B]声东击西策略[C]寻找临界价格[D]把利益摆在明处，把压力塞给对方 **答案B
75 多项选择题
76 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是()。[A]比较容易打动对方采取回报行为[B]给对方以合作感、信任感[C]有利于获取长远利益[D]有益于速战速决，马到成功，降低洽谈成本 **答案ABCD
77 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是()。[A]让步操之过急[B] 一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益[C]遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益[D]让对方无动于衷 **答案ABC
78 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是()。[A]态度谨慎[B]步子稳健[C]依赖性强[D]极富有商人的气息 **答案ABD
79 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是()。[A]不易让买主轻易占了便宜[B]遇到性情急躁买主时，削弱买方的议价能力[C]容易占买主的便宜[D]容易在利益均沾的情况下达成协议 **答案ABD
80 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是()。[A]容易使人产生疲劳厌倦之感[B]洽谈成本较高[C]必须要耐心等待才能获得更多利益[D]容易使自己处于劣势地位 **答案ABC
81 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是()。[A]让步操之过急[B]富有变化[C]灵活[D]比较机智 **答案BCD
82 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是()。[A]让步操之过急[B]给对方的感觉是我们不够诚实[C]不稳定[D]影响了初期留下的美好印象 **答案BCD
83 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是()。[A]让步的起点比较恰当、适中[B]不易让买主轻易占了便宜[C]洽谈中富有活力[D]能够保住己方的较大利益 **答案ACD
93 商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于()。[A]竞争对手[B]上司的授权[C]国家的法律和公司的政策[D] -些贸易惯例 **答案BCD
94 下列选项中属于谈判中的非人员风险的是()。[A]区域战争[B]货物质量不及格[C]贸易磨擦[D]不可抗力 **答案ACD
95 下列选项属于市场性风险的是()。[A]汇率风险[B]利率风险[C]贸易磨擦[D]价格风险 **答案ABD
96 影响工程设备远期价格的因素主要有()。[A]原材料价格[B]汇率和利率风险[C]工资[D]国内外其它政治经济情况的变动 **答案ABCD
97 人员风险主要有()。[A]技术性风险[B]利率风险[C]素质性风险[D]价格风险 **答案AC
98 人员素质性风险主要表现为()。[A]缺乏必需的知识[B]利率风险[C]刚愎自用，自我表现欲望过强[D]不敢担负责任 **答案
99 下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是()。[A]技术项目本身的风险[B]强迫性要求造成的风险[C]技术上过分奢求引起的风险[D]由于合作伙伴选择不当引起的风险 **答案ABCD
100 降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括()。[A]预先控制[B]事后补救[C]不作任何行动[D]事后掩盖 **答案AB
101 商务风险从微观上具体地分为()。[A]投机风险[B]利率风险[C]纯风险[D]价格风险 **答案AC
102 对商务风险的评价主要应集中在()。[A]对事件性质进行判断[B]对损失程度的估计[C]对事件发生几率大小的估计[D]对实际损失的计算 **答案BC
103 要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有()。[A]完全回避风险[B]转移风险[C]风险损失的控制[D]风险自留 **答案ABCD
104 转移风险有()的方式。[A]保险[B]非保险[C]控制[D]非控制 **答案AB
105 风险自留可以是()。[A]被动的[B]主动的[C]无意识的[D]有意识的 **答案ABCD
106 双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有()的方式。[A]设问式[B]反问式[C]陈述式[D]列账单式 **答案AD
107 作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括()。[A]明确达到目标需要解决多少问题[B]抓住分歧的实质是关键[C]不断小结谈判成果，并能够提出任务[D]掌握谈判的节奏 **答案ABCD
108 成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有()。[A]善于及时清理已有的各种观点[B]对分歧点实质性进行分析[C]对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点[D]提出应该讨论的新问题 **答案ABCD
109 谈判的节奏主要反映在()等方面。[A]需要解决问题的多少[B]时间的长短[C]问题安排的松紧程度[D]地点的选择 **答案BC
110 每场谈判的结束方式可据()来确定。[A]时间[B]气氛[C]地点[D]内容 **答案ABD
111 我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。[A]企业转产、停产，以至撤销、合并或分立[B]缺乏调查了解，盲目签订[C]当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同[D]因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 **答案ABCD
112 我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。[A]企业转产、停产，以至撤销、合并或分立[B]拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等[C]当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同[D]因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 **答案ABCD
113 我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。[A]企业转产、停产，以至撤销、合并或分立[B]拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等[C]企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同签订而无法履行[D]因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 **答案ABCD
114 我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。[A]企业转产、停产，以至撤销、合并或分立[B]拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等[C]企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同签订而无法履行[D]企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同 **答案ABCD
115 我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。[A]企业转产、停产，以至撤销、合并或分立[B]拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等[C]用上压下、大欺小的手段强迫对方签订“霸王合同”、“老子合同”[D]企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同 **答案ABCD
116 我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。[A]当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同[B]拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等[C]用上压下、大欺小的手段强迫对方签订“霸王合同”、“老子合同”[D]企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同 **答案ABCD
117 对经济合同纠纷的处理，可以采取()的方式。[A]协商[B]仲裁[C]审理[D]调解 **答案ABCD
118 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是()。[A]双方的态度要端正、诚恳[B]通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策[C]协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益[D]协商一定要在平等的前提下进行 **答案ABCD
119 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是()。[A]双方的态度要端正、诚恳[B]通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策[C]协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益[D]在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风 **答案ABCD
120 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是()。[A]双方的态度要端正、诚恳[B]通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策[C]协商一定要在平等的前提下进行[D]在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风 **答案ABCD
121 经济合同纠纷的调解方法有()。[A]当面调解[B]现场调解[C]异地合同，共同调解[D]通过信函进行调解 **答案ABCD
122 经济合同纠纷的调解方法有()。[A]当面调解[B]现场调解[C]分头解决和会合调解穿插进行[D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解 **答案ABCD
123 经济合同纠纷的调解方法有()。[A]当面调解[B]通过信函进行调解[C]分头解决和会合调解穿插进行[D]根据需要分别采用开会调解和开庭调解 **答案ABCD
124 常见的谈判策略与技巧有()等。[A]红脸白脸策略[B]欲擒故纵策略[C]抛放低球策略[D]旁敲侧击策略 **答案ABCD
125 商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是()。[A]要给对方以希望[B]要给对方以利益[C]要给对方以礼节[D]要给对方以诱饵 **答案ACD
126 商业竞争从某种意义上可分为()。[A]买方之间的竞争[B]买方与卖方之间的竞争[C]卖方之间的竞争[D]第三方之间的竞争 **答案ABC
127 常见的谈判策略与技巧有()。[A]的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化[C]拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题浑水摸鱼策略[B]疲劳轰炸策略[C]化整为零策略[D]大智若愚策略 **答案ABCD
128 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意()。[A]坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会[B]坚持自己要敢于说不了解情况[D]当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战 **答案ABCD
129 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意()。[A]将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力[B]对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备[C]拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况[D]当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战 **答案ABCD
130 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意()。[A]坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会[B]坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化[C]对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备[D]将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力 **答案ABCD
131 商务谈判中，化整为零策略的特点是()。[A]以大划小[B]具体明确[C]灵活处理[D]突破谈判僵局 **答案ABCD
132 常见的谈判策略与技巧有()。[A]故布疑阵策略[B]声东击西策略[C]寻找临界价格[D]把利益摆在明处，把压力塞给对方 **答案ABCD
133 商务谈判中，声东击西策略的特点是()。[A]灵活机动，富于变化[B]既不强攻硬战，也不轻易放弃[C]迂回前进[D]不知不觉地实现 **答案ABCD
134 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有()。[A]以假设试探．[B]派别人试探[C]低询价试探[D]规模购买试探 **答案ABCD
135 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有()。[A]低级购买试探[B]可怜试探[C]威胁试探[D]让步试探 **答案ABCD
136 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有()。[A]合买试探[B]可怜试探[C]威胁试探[D]让步试探 **答案ABCD
137 商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有()。[A]诱发试探[B]请你考虑试探[C]替代试探[D]告吹试探 **答案ABCD
138 商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有()。[A]错误试探[B]开价试探 [C]替代试探[D]仲裁试探 **答案ABCD
1. ()是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。 （让步）
2. 在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是()。（坚定地让步策略）
3. 会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是()。（坚定地让步策略）
4. 洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用()。（坚定地让步策略）
5. 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是()。（一开始就拿出全部····）
6. 洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是()。（一开始就拿出全部可····）
7. 率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是()。（一开始就拿出全部可····）
8. 由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是()。（一开始就拿出····）
9. 具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是()。（等额地让出····）
10. 具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是()。（等额地让出可让利益·····）
11. 每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是()。（等额地让出····）
12. 具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是()。（先高后低，然后又拔高的让步策略）
13. 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住
14. 己方的较大利益，这是()的优点。（先高后低，然后又拔高的让步策略）
15. ()一般适用于以合作为主的洽谈。（从高到低的、然后又微高的让步策略）
16. ()往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。（由大到小、渐次下降····）
17. ()一般适应于商务洽谈的提议方。（由大到小、渐次下降····）
18. ()在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。（开始时大幅度递减，但·····）
19. ()一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。（开始时大幅度递减，但·····）
20. ()首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。 （起始两步全部让完可让利益，三期赔利····）
21. ()一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。（起始两步全部让完可让利益，三期赔利····）
22. 区域战争属于()。（谈判中的非人员风险）
23. 贸易磨擦属于()。（谈判中的非人员风险）
24. 不可抗力属于()。（谈判中的非人员风险）
25. ()就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。 （谈判中的人员风险）
26. 谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为()。（谈判中的非人员风险）
27. 政治风险属于()。（谈判中的非人员风险）
28. 市场性风险属于()。（谈判中的非人员风险）
29. ()是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。（汇率风险）
30. ()是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。（利率风险）
31. 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作()。（素质性风险）
32. ()主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。（技术性风险）
33. ()是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。 （纯风险）
34. 货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于()。（纯风险）
35. ()是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。 （投机风险）
36. 举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于()。（投机风险）
37. 通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作()。 （完全回避风险）
38. 通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为()。 （风险损失控制）
39. 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为()。 （转移风险）
40. ()就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。（风险自留）
41. 让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种()的方式。（非保险）
42. 某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为()。（开场）
43. ()是成功地展开洽谈工作的基本要求。 （善于及时清理已有的各种观点）
44. 在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个()字。 （快）
45. 在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个()字。（稳）
46. 在谈判的后期，在掌握节奏方面要()。 （快慢结合）
47. ()是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。 （经济····的协商）
48. ()是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。 （经济····的调解）
49. 通过()方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。 （调解）
50. ()主要用于工商合同。（当面调解）
51. ()就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。（当面调解）
52. 对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过()进行调解。（通过信函进行调解）
53. 有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取()。 （分头解决和会合调解···）
54. 遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用()。（根据需要分别····）
55. ()亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。 （仲裁）
56. ()是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。 （经济合同···仲裁）
57. 申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起()内提出，超过期限的，一般不予受理。（1年）
58. 经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由()一级仲裁机关处理的，可请求移送。（高）
59. ()是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。 （经济合同···审理）
60. ()是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。 （红脸白脸策略）
61. ()是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。（欲擒故纵策略）
62. ()是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。（抛放低球策略）
63. ()是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。 （欲擒故纵策略）
64. 在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是()。 （红脸白脸策略）
65. 在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用()。 （欲擒故纵策略）
66. 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用()。 （旁敲侧击策略）
67. ()是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。（浑水摸鱼策略）
68. ()是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。 （疲劳轰炸策略）
69. ()是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。（化整为零策略）
70. ()是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。 （大智若愚策略）
71. ()是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。（故布疑阵策略）
72. 故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于()。 （故布疑阵策略）
73. 作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用()。 （故布疑阵策略）
74. ()是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。 （声东击西策略）
75. 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是()。ABCD
76. 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是()。（让步超之过急，遇到强硬而又贪婪···，一次性的大不让利····）
77. 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是()。（极富有商人···，态度谨慎，步子稳健）
78. 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是()。（不易让买主···，容易在利益均沾的···，遇到性情急躁····）
79. 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是()。（必须要耐心···，洽谈成本···，容易使人产生疲劳厌倦之感）
80. 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是()。（比较机智，灵活，富有变化）
81. 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是()。 （不稳定，给对方的感觉···，影响了初期···）
82. 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是()。 （让步的起点···，能够保住己方····，洽谈中富有活力）
83. 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是()。ABCD
84. 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是()。（让步起点较高····，此比较容易····，最后稍大一点····）
85. 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是()。 （对方造成我方···，容易给强硬的买主····，容易加强对手····）
86. 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是()。（比较自然，坦率，符合商务洽谈····）
87. 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是()。ABCD
88. 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是()。 （往往使买主感觉····，缺乏新鲜感····）
89. 商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是()。（可能由于三期让步····，开始时表现软弱····）
90. 商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有()。 （准备采取什么样····，期望让步后····，洽谈对手的洽谈经验）
91. 商务谈判中，常用的限制性因素主要有()。 （权利，资料限制）
92. 商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于()。（让上司授权，国家的法律和公司的政策，一些贸易惯例）
93. 下列选项中属于谈判中的非人员风险的是()。（不可抗力，贸易摩擦，区域战争）
94. 下列选项属于市场性风险的是()。（利率风险，价格风险，汇率风险）
95. 影响工程设备远期价格的因素主要有()。ABCD
96. 人员风险主要有()。（素质性风险，技术性风险）
97. 下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是()。ABCD
98. 下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是()。
99. 降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括()。（事后补救，预先控制）
100.商务风险从微观上具体地分为()。（投机风险，纯风险）
101.对商务风险的评价主要应集中在()。（对事件发生机率大小估计，对损失程度的估计）
102.要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有()。ABCD
103.转移风险有()的方式。（保险，非保险）
104.风险自留可以是()。ABCD
105.双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有()的方式。（设问式，列帐单式）
106.作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括()。ABCD
107.成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有()。 ABCD
108.成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有()。ABCD
109.谈判的节奏主要反映在()等方面。（问题安排的````，时间的长短）
110.每场谈判的结束方式可据()来确定。（时间，内容，气氛）
111.我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。ABCD
112.我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。ABCD
113.对经济合同纠纷的处理，可以采取()的方式。ABCD
114.双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是()。ABCD
115.双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是()。ABCD
116.双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是()。ABCD
117.经济合同纠纷的调解方法有()。ABCD
118.经济合同纠纷的调解方法有()。ABCD
119.常见的谈判策略与技巧有()等。ABCD
120.商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是()。（诱饵，希望，礼节）
121.商业竞争从某种意义上可分为()。（买方之间```，买方于卖方```，卖方之间```）
122.常见的谈判策略与技巧有()。（拒绝节外生枝````，化整为零```，疲劳轰炸``，坚持自己的意见）
123.商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意()。ABCD
124.商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意()。ABCD
125.商务谈判中，化整为零策略的特点是()。ABCD
126.常见的谈判策略与技巧有()。ABCD
127.商务谈判中，声东击西策略的特点是()。ABCD
128.商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有()。ABCD
129.商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有()。ABCD
130.商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有()。ABCD
131.商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有()。ABCD
132.商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有()。ABCD
133.作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有()。（要有坚定的维护本国````，人品高尚```，具有丰富的``）
134.商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有()。ABCD
135.常见的谈判策略与技巧有()。ABCD
136.商务谈判中，坚定的让步策略的特点是()。ABCD
137.商务谈判中，坚定的让步策略的优点是()。ABCD
138.商务谈判中，坚定的让步策略的缺点是()。 （易给对方传递已方`````，具有较大的风险性，可能失去伙伴）
139.商务谈判中，坚定的让步策略适用于()的情况。 （依赖性差，洽谈的投资少）
140.商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是()。ABCD
141.企业对终端工作人员的管理表现在()方面。ABCD
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