职业技能实训《市场营销学》参考答案
1.销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售( )的特点。灵活性 完整性选择性 长远性**答案A
2.销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( )的特点。灵活性 完整性选择性 长远性**答案C
3.销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售( )的特点。灵活性 完整性选择性 长远性**答案B
4.有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( )的特点。灵活性 完整性选择性 长远性 **答案D
5.一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。单个销售人员对单个顾客 单个销售人员对一组顾客销售小组对一组顾客 销售会议**答案A
6.一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。单个销售人员对单个顾客 单个销售人员对一组顾客销售小组对一组顾客 销售会议**答案B
7.销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。单个销售人员对单个顾客 单个销售人员对一组顾客销售小组对一组顾客 销售会议**答案C
8.销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。单个销售人员对单个顾客 单个销售人员对一组顾客销售小组对一组顾客 销售会议**答案D
9.以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于()分销系统。 管理式分散式 公司式契约式**答案D
10.以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于()分销系统。 管理式分散式 公司式契约式**答案D
11.下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是()。 企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣**答案C
12.企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑()。 细分市场的规模细分市场结构的吸引力 企业目标和资源 以上都是**答案D
13.最简单的一种目标市场选择的模式是()。 密集单一市场有选择的专业化 完全市场覆盖 产品专业化**答案A
14.宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是( )。密集单一市场 有选择的专业化完全市场覆盖 产品专业化**答案D
15.划分销售区域的好处不包括()。 拓宽目标市场鼓舞营销员的士气 提高客户管理水平 有利于销售绩效改进**答案A
16.由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是( )方法带来的好处。客户访问管理 划分销售区域人力资源管理 客户关系管理**答案B
17.销售区域划分的首要原则是()。 公平性可行性 挑战性具体化**答案A
18.销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的( )原则。数字化 可行性挑战性 具体化**答案D
19.销售区域划分的流程是( )。 ①确定客户的位置；②选择控制单元；③分配销售区域；④调整初步设计；⑤合成销售区域 ②①④⑤③②①⑤④③ ①②③④⑤ ①②④③⑤**答案C
20.新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为( )媒介关系 消费者关系社区关系 政府关系 **答案A
21.下列关于控制单元的说法不正确的是()。 小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 小单元便于管理层进行区域调整 控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量 控制单元应该尽量大一点**答案D
22.下列不属于划分控制单元的标准的是()。 实际销售额现有客户数 潜在客户数 地理面积**答案A
23.要协调各个区域的销售量首先要做()。 工作量分析销售额分析 市场潜力分析 销售能力分析**答案A
24.调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有( )。改变销售配额 改变人员分配调整区域大小 试错法**答案D
25.汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做( )。多样化 后向一体化水平一体化 前向一体化 **答案D
26.“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是( )。传统分销渠道模式 公司型分销渠道模式水平分销渠道模式 管理型渠道关系**答案B
27.日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于( )渠道关系。传统分销渠道模式 公司型分销渠道模式水平分销渠道模式 管理型渠道关系**答案B
28.网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：( )。发挥资源的协同效应，实现优势互补 大树底下好乘凉规避风险 分享市场**答案A
29.在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是()。 各自拥有对方所不具备的优势共同的利益 地位是平等的 共同的需求 **答案A
30.下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有()。 尽量牺牲自己的利益，保护公共利益强调共同利益 企业与渠道成员间应加强相互信任 企业应加强与渠道成员之间的互动沟通**答案A
31.厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的( )。现金折扣 数量折扣功能折扣 季节折扣 **答案A
32.给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是( )。设立奖项 库存保护提供市场基金 开拓市场 **答案C
33.下列选项中，( )是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。设立奖项 库存保护提供市场基金 开拓市场**答案D
34.对中间商来说，最实在的激励措施是()。 设立奖项产品及技术支持 提供市场基金 开拓市场**答案B
35.关于流程管理，下列说法错误的是()。 流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 流程管理以一种固定的角度分析渠道 流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义 流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题**答案B
36.促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做( )。现金补贴 广告补贴点存货补贴 恢复库存补贴**答案C
37.点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做( )。现金补贴 广告补贴点存货补贴 恢复库存补贴 **答案D
38.以下说法不正确的是()。 商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等 购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符 货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失 服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉**答案D
39.既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( )。售前服务 售中服务售后服务 广告宣传**答案A
40.售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是()。 广告宣传赞助希望工程 售前的技术培训 送货上门**答案D
41.以下说法不正确的是()。 商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等 购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符 货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失 服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉**答案D
42.既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( )。售前服务 售中服务售后服务 广告宣传**答案A
43.售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是()。 广告宣传赞助希望工程 售前的技术培训 送货上门**答案D
44.作为一名助理营销师，需要在( )几个方面具备实际操作能力。 访问顾客 商务洽谈 试行订约 货品管理**答案ABCD
45.访问顾客及其准备工作主要包括()等。 分析顾客心理匹配销售方格与顾客方格 引起顾客兴趣 激发购买欲望**答案ABCD
46.顾客购买商品的心理活动过程包括()基本阶段。 顾客对商品的认知阶段顾客对商品的意志阶段 顾客购买商品阶段 顾客对商品的情感阶段**答案ABD
47.接近顾客包括()。 在空间距离上的接近在时间距离上的接近 消除感情上的隔阂 在语言上接近**答案AC
48.下列选项属于接近拜访顾客的是( ABCD )。 商品接近法介绍接近法 社交接近法 馈赠接近法**答案ABCD
49.下列选项属于接近拜访顾客的是()。 赞美接近法反复接近法 服务接近法 利益接近法**答案ABCD
50.下列选项属于接近拜访顾客的是()。 好奇接近法求教接近法 问题接近法 调查接近法**答案ABCD
51.介绍接近法的内容包括()。 姓名工作单位 拜访的目的 经济收入**答案ABC
52.服务内容包括()。 维修服务信息服务 咨询服务 免费试用服务**答案ABCD
53.“MAN法则”方法包括()。 具有商品购买力信息服务 具有对商品的需求 具有对商品购买决定权**答案ACD
54.下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。 商品的使用价值流行性 安全性美观性**答案ABCD
55.下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。 教育性保健性 耐久性经济性**答案ABCD
56.销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有()。 在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 销售人员过高估计自己的表演才能 在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应 示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点**答案ABC
57.销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是()。 让顾客有说话机会无形中强迫顾客讲话 无形中强迫顾客接受产品 让顾客有时间考虑**答案AB
58.销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有()。 适度说话，让顾客说话挖掘对方的需求 不顾一切地热情招待顾客 用语言说服顾客**答案ABD
59.销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有()。 引用别人的话试试 用广告语言来形容你的产品可收到独特效果 使用顾客语言 帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图**答案ABCD
60.商务谈判中，让步给对方的影响和反应有()情况。 对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报 对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示 对方对我方持怀疑态度，不做出任何表示 对方认为我方还会做出新的重大的让步**答案ABD
61.关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。接受基本正确的资料 将问题较多的资料作废接受所有资料 有问题的资料作废**答案AB
62.下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。无所答非所问的回答 有无错误的回答有无不一致的回答 有无疏漏的回答**答案ABCD
63.消费者购买行为的划分标准是()。 品牌差异介入程度 购买金额 购买数量**答案AB
64.对于习惯性购买的产品，企业应该采用()。 占据有利货架价格优惠 电视广告 免费试用**答案BC
65.针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用()。 占据有利货架价格优惠 销售促进 免费试用**答案AC
66.价格折扣包括()。 现金折扣数量折扣 功能折扣 季节折扣**答案ABCD
67.企业激励中间商的方式主要有()。 设立奖项库存保护 提供市场基金 开拓市场**答案ABCD
68.关于渠道流程管理，下列说法正确的是()。 流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 流程管理以一种固定的角度分析渠道 流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义 流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题**答案ACD
69.企业为了激励中间商而提供的补贴包括()。 现金补贴协助力度补贴 点存货补贴 恢复库存补贴**答案BCD
70.企业为了激励中间商而提供的补贴包括()。 现金补贴协助力度补贴 销售促进补贴 库存补贴**答案BD
71.下列关于细分市场选择的说法中，正确的是()。 企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣**答案ABD
72.企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑()。 细分市场的规模细分市场结构的吸引力 企业目标和资源 细分市场的增长程度**答案ABCD
73.目标市场选择的模式包括()。 密集单一市场有选择的专业化 完全市场覆盖 产品专业化**答案ABCD
74.划分销售区域的原则包括()。 公平性原则可行性原则 挑战性原则 具体化原则**答案ABCD
75.划分销售区域的好处包括()。 拓宽目标市场鼓舞营销员的士气 提高客户管理水平 有利于销售绩效改进 **答案BCD
76.销售区域划分的流程包括()。 合成销售区域选择控制单元 确定客户的位置和潜力 调整初步设计方案理**答案ABCD
77.划分控制单元时常用的两个标准是()。 现有销售额潜在客户数 现有客户数 潜在销售额**答案BC
78.日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )。提供娱乐服务 提供饮食服务提供送货服务 提供代缴费服务**答案ABC
79.销售组织的职责包括()。 寻找客户客户关系管理 制定销售目标 销售风险管理**答案ABD
80.下列关于控制单元的说法正确的是()。 小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 小单元便于管理层进行区域调整 控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。 控制单元应该尽量大一点**答案ABCD
81.关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。接受基本正确的资料 将问题较多的资料作废接受所有资料 有问题的资料作废**答案AB
82.下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。无所答非所问的回答 有无错误的回答有无不一致的回答 有无疏漏的回答**答案ABCD
83.消费者购买行为的划分标准是()。 品牌差异介入程度 购买金额 购买数量**答案AB
84.对于习惯性购买的产品，企业应该采用()。 占据有利货架价格优惠 电视广告 免费试用**答案BC
85.针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用()。 占据有利货架价格优惠 销售促进 免费试用**答案AC
86.价格折扣包括()。 现金折扣数量折扣 功能折扣 季节折扣**答案ABCD
87.企业激励中间商的方式主要有()。 设立奖项库存保护 提供市场基金 开拓市场**答案ABCD
88.关于渠道流程管理，下列说法正确的是()。 流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 流程管理以一种固定的角度分析渠道 流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义 流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题**答案ACD
89.下列关于细分市场选择的说法中，正确的是()。 企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣**答案ABD
90.企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑()。 细分市场的规模细分市场结构的吸引力 企业目标和资源 细分市场的增长程度**答案ABCD
91.目标市场选择的模式包括()。 密集单一市场有选择的专业化 完全市场覆盖 产品专业化**答案ABCD
92.划分销售区域的原则包括()。 公平性原则可行性原则 挑战性原则 具体化原则**答案ABCD
93.划分销售区域的好处包括()。 拓宽目标市场鼓舞营销员的士气 提高客户管理水平 有利于销售绩效改进 **答案BCD
94.销售区域划分的流程包括()。 合成销售区域选择控制单元 确定客户的位置和潜力 调整初步设计方案理**答案ABCD
95.划分控制单元时常用的两个标准是()。 现有销售额潜在客户数 现有客户数 潜在销售额**答案BC
96.日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )。提供娱乐服务 提供饮食服务提供送货服务 提供代缴费服务**答案ABC
97.下列关于控制单元的说法正确的是()。 小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 小单元便于管理层进行区域调整 控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。 控制单元应该尽量大一点 **答案ABC
98.下列属于划分控制单元的标准的是()。 实际销售额现有客户数 潜在客户数 地理面积**答案BCD
89.企业为了激励中间商而提供的补贴包括()。 现金补贴协助力度补贴 点存货补贴 恢复库存补贴**答案BCD
90.企业为了激励中间商而提供的补贴包括()。 现金补贴协助力度补贴 销售促进补贴 库存补贴**答案BD
97.销售组织的职责包括()。 寻找客户客户关系管理 制定销售目标 销售风险管理**答案ABD
99.关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。接受基本正确的资料 将问题较多的资料作废接受所有资料 有问题的资料作废**答案AB
100.下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。无所答非所问的回答 有无错误的回答有无不一致的回答 有无疏漏的回答**答案ABCD
101.消费者购买行为的划分标准是()。 品牌差异 介入程度购买金额购买数量**答案AB
102.对于习惯性购买的产品，企业应该采用()。 占据有利货架价格优惠 电视广告 免费试用**答案BC
103.针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。占据有利货架 价格优惠销售促进 免费试用**答案AC
104.价格折扣包括()。 现金折扣数量折扣 功能折扣 季节折扣**答案ABCD 105.访问顾客及其准备工作主要包括()。 分析顾客心理匹配销售方格与顾客方格 接近潜在顾客 认定顾客资格**答案ABCD
106.下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。 商品的使用价值流行性 耐久性经济性**答案ABCD
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